命運：在企業自己手中

　　山寨產品的中國命運從來不由寬容或是責難決定，寬容或是責難只是決定了企業做事的難度有多大，最終決定山寨產品中國命運的只能是企業領導人自己的選擇，第一天就必須作出的選擇。

　　我從企業發展的角度談談我對山寨產品的看法。

　　首先，企業發展的基本邏輯是：每個企業都有自己的目標消費群體，它要理解目標消費群體的消費需求，然後按照這種理解針對性地研發、設計它的產品或是服務，然後生產，最後纔能銷售——把產品或服務提供給目標消費者。在銷售環節，企業用自己的產品或服務與消費者溝通，消費者是喜歡還是不喜歡，有多喜歡或多不喜歡就是消費者的反饋。通過反饋，企業可以調整自己對消費者需求的理解，然後繼續更好地研發和設計、生產和銷售。

　　企業對消費者需求的理解是最重要的第一環，它決定研發和設計的方向。消費者需求有很多層次，淺層次的比較容易識別，比如價格，誰都知道消費者希望價格越低越好，但深層次、精神層面的需求是很難把握的。因為，其一消費者不會主動告訴企業他的精神訴求，其二是消費者往往根本不知道他的精神訴求是什麼。

　　這個精神層面的需求是什麼？大家最近討論苹果產品非常多。打個比方，我現在用苹果手機，之前我用各種品牌的手機，就是一個通信工具——打電話和發短信，為了弄明白為什麼那麼多人追捧苹果手機，我買來一用，發現苹果手機每個功能的設計都那麼追求完美，它觸及到我的什麼精神需求了，讓我這麼喜歡它？也許我性格裡有完美傾向，苹果手機追求完美的特點契合了我的精神需求嗎？其實我真的不知道；其他喜歡苹果手機的人也一定因為契合了他的某種精神需求，具體是什麼？也許他也不知道！所以，企業必須不斷地通過它的產品或服務與消費者溝通，按照消費者喜歡、不喜歡的反饋反復提煉消費者需求、反復研發設計，這就是一個企業的核心競爭力——沒有經歷這個反復的過程，告訴你不能理解的東西。消費者心理學的研究可以在這方面幫助企業。

　　而山寨產品的邏輯是，既然市場上這款產品熱銷，它肯定很好地滿足了消費者需求，雖然具體是什麼需求企業不知道，企業簡單模仿就好了，當然企業得規避法律的限制，需要知道法律的界限在哪裡，在法律界限之內，企業模仿得越接近越好。

　　但是，這種只從生產入手的山寨企業不會有未來：因為你永遠不知道一款熱銷產品背後的核心競爭力，你的產品可以靠低價爭市場，但模仿經常是東施效顰，完全不能觸及到消費者的精神層面，你永遠不能積累忠誠客戶。這波熱銷產品過去了，你再模仿下一波熱銷產品時，還得從零開始找客戶，沒有客戶積累，企業就不可能有發展；既然做山寨產品很容易，你能做大家都能做，競爭一定慘烈，假設第一次你成功的可能性有50%，做第二波的時候，就變成25%，再下一波呢？12.5%，幾波下去，你面臨死亡的可能就等於100%了。

　　所以，做山寨產品的企業要擺脫這種命運，它必須在第一天就把每一分錢投到消費者需求分析、研發設計兩個環節上。

　　既然說只做山寨產品的企業，終究死路一條。那為什麼現實依然是：山寨產品層出不窮？也就是說，明知死路一條，為什麼還有那麼多企業投入其中呢？這是我要談的第二個問題。我深入調查了很多中國企業，我發現在“山寨”很普遍的行業裡，經常會有少數企業，最終從“山寨”走向強大名企。仔細研究這些企業，為什麼當初做“山寨”，10年、20年後，有的就成長為非常傑出的企業呢？

　　我發現，最重要的區別就是企業領導人的不同！這些領導人有兩個共同的特征：第一，有足夠大的夢想——就像喬布斯的夢想，他想改變這個世界，讓消費者擁有最好的體驗；第二，對夢想足夠愛。只有夢想足夠大，纔能吸引一批能人——每個人的人性裡都有追求不平凡的需求；只有對夢想足夠愛，纔可能堅持10年、20年，把每一分錢投入到研發設計上，而不是改善自身生活上。

　　按照上面的分析，山寨產品的中國命運從來不由寬容或是責難決定，寬容或是責難只是決定了企業做事的難度有多大，最終決定山寨產品中國命運的只能是企業領導人自己的選擇，第一天就必須作出的選擇。